"无论线上、线下，柏翠丝都要努力做T区护理第一。"

　　采访当天，柏翠丝联合创始人李欣妍带着团队刚刚赶到长沙，和新锐美妆集合店BOOM!FRESH!洽谈品牌入驻和线下合作的快闪店活动。

　　两年前，柏翠丝精准定位毛孔精细护理这一细分领域，凭借一款聚焦T区护理的去黑头套盒在线上杀出重围，上线3个月销量突破30万套，打入淘系平台T区护理品牌TOP榜前三。

　　消费者和市场把柏翠丝视为新爆发的黑马，品牌主理人把柏翠丝定位为纯国货电商品牌。但鲜有人知道，这批黑马曾在线下商超渠道奔跑了十余年。

　　2020年，疫情让线上电商的优势无限放大，原本深耕线下的品牌纷纷转战线上。但柏翠丝却再次选择了逆势而行。"今年我们希望柏翠丝能和更多线下头部CS店合作，让消费者走到线下，通过实地感受柏翠丝的产品品质，为线下门店带来更多客流和回购。"

　　9月19日，在奇树集团旗下BOOM!FRESH!店内，柏翠丝以一场"黑头收割"的快闪店活动，正式宣告回归线下。

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　　重返线下

　　19日当天，长沙国金街街头人流如织，BOOM!FRESH!店内尤为热闹。据美顾表示，在这场活动上，柏翠丝去黑头产品和毛孔养护面膜经现场体验后，可以达到80%以上的成交率，并且回购极高，这极大地增强了店员推广柏翠丝产品的信心。

　　线下这种场景，或许连品牌都未曾想过。

　　2007年，主打芳香护肤的柏翠丝正式诞生，以精油为起点，推出全系护肤线，共计6大系列、100多SKU。

　　11年的时间，柏翠丝接连入驻了广百、万宁、永旺等高端连锁、主流商超，拥有超1000个独立销售专柜，并一度成为中国华南区域热卖的线下明星品牌之一，连续多年蝉联永旺连锁系统化妆品类目的销售冠军，成功锁定18-30岁年轻、有活力的核心消费群 。

　　虽然已经小有成就，但柏翠丝品牌并不满意。"和商超搭建深厚合作渊源的同时，我们其实也错失了很多机会。"李欣妍告诉品观APP，经过慎重考虑，2018年，柏翠丝毅然决然地放弃现有市场，从线下转到线上，开启发展新纪元。

　　"初登线上，对于我们而言，一切都是全新的，是摸着石头过河。"把整个重心都转到线上后，柏翠丝从产品策略到传播推广都做了全方位的革新。

　　首先在产品策略上，柏翠丝以毛孔精细化管理为核心，全面精简产品矩阵，将SKU缩减至15个以内，形成去黑头小绿瓶、七时修护面贴膜、寡肽小冰膜为代表的毛孔收养核心产品矩阵。

　　在产品聚焦上，专门成立柏翠丝研究院，持续聚焦、深化研究毛孔精细化管理。在传播布局上，柏翠丝通过研究内容、核心渠道突破以及黄金周期延展等步骤，与用户充分互动，最大化延长产品生命周期。

　　一边拥抱新事物，一边到消费者最多的地方去。基于这种重新创业的认真态度，柏翠丝在线上"梅开二度"，不断有产品引爆市场。

　　过去两年间，柏翠丝曾连续获得淘系T区护理第一名，获得超1000家店铺销售支持，品牌和产品认知不断深化。目前，柏翠丝也已搭建起以淘系平台为核心，覆盖京东、有赞、小红书、拼多多、考拉等多个电商平台的渠道格局，且每个平台的表现都超出预期。

　　2020年，已经在线上积累了一定用户声量的柏翠丝，再次做了一个大胆决定——回归线下。

　　"我们发现品牌已经积累了非常好的口碑和粉丝。因此今年选择大力拓展线下，带给消费者和市场更多的惊喜。希望能够为新国货的征程贡献我们品牌力量。"今年9月，柏翠丝和奇树集团旗下DTC零售品牌BOOM!FRESH!及中国化妆品百强品牌SN'SUKI达成战略合作。

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　　持续聚焦，实现"去黑头=柏翠丝"

　　在复盘线上经验时，李欣妍最大的感触就是聚焦。

　　"过往品牌定位不清晰。一直不聚焦、不细分，就无法解决用户痛点，品牌是没有任何增长空间的。"布局线上时，通过大刀阔斧的砍条码，持续深耕毛孔护理定位，成为柏翠丝爆发的最大因素。

　　重新回到线下后，柏翠丝依然要做这件事，"要让消费者提到'去黑头'就想到柏翠丝。"

　　布局新兴CS渠道，深入二三线市场。据李欣妍透露，区别于此前深耕商超渠道，这次柏翠丝重返线下后，将与一些更新兴的CS渠道深入合作。19日当天与BOOM!FRESH!的合作活动，就是柏翠丝今年回归线下后的首场活动。

　　"我们更希望稳扎稳打，通过更用心的服务吸引来优秀合作伙伴。"但通过前期对市场的评估，李欣妍认为，一二线的CS渠道趋近饱和，未来柏翠丝更倾向于布局二三线城市，"争取明年上半年，和5家美妆CS连锁店达成合作，门店网点数达到1万家。"

　　搭建专业团队，打造线下定制化活动。线上的成功让柏翠丝总结出新零售运营的三个核心要素，即好品质、好口碑以及完善的售后服务。

　　李欣妍透露，对于品牌而言，原来在线上主要是针对平台伙伴给出专业销售指导，而在线下，则需要品牌亲自下场做服务。

　　今年宣告回归后，柏翠丝搭建了一个专职团队，服务整个线下合作伙伴。主要工作内容包括针对品牌用户定位和人群画像，选择合适的头部CS平台，联手打造定制化的产品礼盒以及开展线下创意营销活动。

　　李欣妍表示，这次来到长沙，柏翠丝团队就是主要为SN'SUKI和BOOM!FRESH!美顾做线下培训活动，把品牌的体验式培训经验传授出去。"这将会给双方流量池带来更多的流量导入。"她表示，目前线下团队仅有6个人，但正在和线下服务团队公司接洽，计划将专业的事情交给更专业的团队来做。

　　深耕毛孔护理领域，铸造品牌壁垒。对于线下市场来说，T区毛孔护理还处于空白市场，这无疑为柏翠丝的入场提供了机遇。

　　据李欣妍介绍，柏翠丝王牌产品去黑头系列，仅需5至10分钟就可以看到黑头被清除的效果，再结合收养毛孔的小冰膜和注水霜产品，或是门店其他精华护肤产品，形成一套完成的去黑头服务流程。"这种体验模式可以为CS渠道产生很好的导流效果。"

　　为了与线上形成差异化，柏翠丝还将在明年推出线下专供产品，搭配更丰富的产品小样和联名周边礼盒，形成营销组合拳。她表示，未来，线下专供产品的价格会偏高，专属服务性会更强，更契合线下消费习惯。

　　时至今日，柏翠丝已经成立了13年，但李欣妍却表示，柏翠丝依然是一个新锐品牌。"我始终认为柏翠丝还太小了，因此很少去对标其他品牌。只有做成'员工喜爱、用户喜爱、合作伙伴喜爱'的三喜爱产品，这才算真正实现了品牌价值。"

　　9月，是柏翠丝与SNSUKI的合作品牌月，后者共有100多家店参与其中。据李欣妍介绍，在这个月，柏翠丝王牌产品茶树去黑头销售有望突破一万盒，登顶T区护理榜首。她深信，虽然重返线下会迎来很多挑战，但柏翠丝也必将迎来新的爆发。"无论线上、线下，柏翠丝都要努力做T区护理第一。"